Пять ошибок, старт-ап компании в переговорах с инвестором
Опубликованно 09.12.2017 14:52
Как юрист, который занимается старт-ап и венчурного финансирования должен участвовать в переговорах на стороне инвестора, а на стороне стартапа. Бывает, что переговоры и закрытие сделки вы не можете, иногда, инвестору не нравится, команда проекта или сам проект, как бизнес, но иногда сделка не может быть закрыта, и из-за ошибок, совершенных сторонами.
В этой статье поговорим о ошибки, допущенные на стороне start-up.
Я считаю, что есть четыре основные принципы, за нарушение которых ошибки допускаются наиболее часто:
1. Переговоры по привлечению инвестиций должны быть тщательно подготовлены.2. Переговорный процесс должен быть формализован.3. Информация о стартап должен быть понятным и полным.4. Сделка должна закрыться быстро.
Теперь ошибка. Идти на переговоры без term sheet и дорожная карта сделки
На мой субъективный взгляд, подавляющее большинство украинских старт-ап компании не готовы дать четкий ответ на вопрос инвестора: "Что вы предлагаете?". Основатели стартапа готовы говорить о продукте, команда, будущее, оценки, или оборота, но не закончил предложение.
Лучшая форма такого предложения, инвестор может быть term sheet на одну-две страницы, в котором раскрывается основная информация, в частности: (a) оценки проекта, (b) инвестиции, необходимые, (в) минимальная сумма инвестиций и условия рассрочки, если это возможно, (d) инвестиционный механизм, — корпоративное право, кредит и т. д., (d) защиты прав и другие бонусы для инвестора, место в совете директоров (совет директоров может сделать в обычном украинском LTD.), (d) другая информация.
Term sheet лучше готовить адвокат. Мы должны понимать, что этот документ, конечно, не заменяет pitch deck, финансовый или бизнес-план, но его существование доказывает, что команда стартапа есть четкое понимание того, что хотят получить от инвестора и от того, что могут предложить. Для того, чтобы продолжить переговоры, инвестор должен не согласиться с Term sheet и подписать или сделать встречное предложение.
Отдельно команда стартапа с самого начала, должно быть видение сценария процесс переговоров и закрытия сделки, которая должна быть соблюдена. Презрение формальности
В продолжение идеи на график переговорного процесса и сделки, в целом, добавлю, что каждый этап переговоров должен сопровождаться документами, например, начать с NDA и Term sheet; после предварительно достигнутой договоренности и плана закрытия сделки, вы можете указать в примечании или инвестиционное соглашение. Во время подготовки и согласования документов, упомянутые выше, могут проявляться проблемы и вопросы, которые нужно решить, и чем раньше, тем лучше. Формализация процесса согласования дисциплины стороне. Команда стартапа может показаться, что ведут переговоры об инвестициях, но в итоге оказывается, что инвестор даже не готов подписать term sheet или письмо о намерениях. Не давать полную информацию о продукте, технологии
Я не хочу сказать, что стартап не может быть ноу-хау или технологии, на которых не стоит говорить налево и направо, но команда стартап должен понимать, что инвестор может решить, понять суть, и в этом случае должна быть стратегия в отношении инвестора. В худшем и, к сожалению, это не редкость ответить основателей стартапа, который ведет в переговорный тупик: "мы Не говорим, потому что вы можете отказаться от инвестирования и просто украсть технологии". Мы должны понимать, что часто инвестор легче и быстрее, чем инвестировать — приобрести бизнес или технологии, развивать подобный проект в одиночку. Не подготовиться к должной осмотрительности
Переговоры с инвестором команды стартап должен выйти с полным пакетом документов для due diligence.
Конечно, вы можете получить список документов, интересующих инвестора, начать собирать, записывать задним числом недостающие документы, и т. д. Но, во-первых, потеря времени, и напомним, что сделка должна закрыться быстро, а во-вторых, кажется, не очень серьезно и снижает оценки стартапа глазами инвестора.
Пакет для due diligence может включать в себя (и) документы компании, сведения об учредителях, директорах, (b) информацию о команде, (в) пакет подписан со всеми работниками, сотрудниками NDA и договоров передачи прав, (г) сведения обо всех операциях значимых и важных событий, (d) заявки, патенты, свидетельства о правах на интеллектуальную собственность, (и) информации о других инвесторов, (и) опционные планы (w) "концептуальные" меморандум, принятых между учредителями и другими инвесторами, соглашение акционеров, (h) финансовой информации — отчет о прибылях и убытках (P&L), финансовый отчет (cash flow), баланс (и) другие документы.
Отдельно инвестор может настаивать на технику в два-diligence — к этому тоже нужно быть готовым. Координировать юридические аспекты сделки без адвоката
Вариантов этой ошибки несколько. Часто вижу следующую картину — основатель стартапа только в переговорах с адвокатом, и инвестора, из-за отсутствия необходимой компетенции или легко принимает все условия/изменений, в том числе критически важных для стартапа, или неправильно зарегистрирована и любые изменения, в результате чего переговоры зашли в тупик.
Не работает схема, в которой основатель стартапа консультируется со своим адвокатом, но переговоры с адвокатом инвестор это — с таким подходом, основатель стартапа связана дополнительные инструкции и, даже в этом случае, часто ошибочно бланки против каких-либо изменений и встречные предложения.
В идеале, правовые аспекты сделки должны быть согласованы только между адвокатами сторон.
Категория: Автоновости
Пять ошибок, старт-ап компании в переговорах с инвестором